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推荐阅读:18岁以后懂点说话技巧(下)
2014-08-01 17:58:37作者: 牧之 来源:互联网浏览次数:0

 续:18岁以后懂点说话技巧(上)

赞美他人,照亮自己

--在生活的世界里,有很多人和事值得我们去赞美,去讴歌,去为之心旷神怡。攀华山绝壁,观泰山日出,踏天山的雪,听东海的涛,使我们忘却千山万水,踏破铁鞋,一睹无恨。即使对于那些平凡的事物,我们也要在“那么一刻”发出惊人的感叹:嫩芽爬出枝头,春天来啦!或者白雪茫茫,不觉吟诵“只识弯弓射大雕”,豪迈的情调也会由此而生。

赞美他人,是一件使人与人之间感情融洽的、于人于己有益无害的事情。真诚地、恰当地赞美他人,则好似增强人与人之间友谊的润滑剂,使自己容易被人接受。如果我们与人交往时易被人接受,易使人亲近,这无疑会给我们增添许多信心,使我们更大胆地说话,更有勇气参加社交活动。所以,从某种意义上说,能够艺术、中肯地赞美他人,也会增添我们说话的信心和魅力。
大自然是值得我们花时间去认识、去接受和赞美的。每年的《感动中国》的节目中,那些杰出人物的所作所为总是让我们感动。在我们把他们当做凡人的同时,也需要我们去认识他们:这种人是一贯的无私和勇往直前的,他们是最值得我们去赞美和爱戴的。
然而,除了他们之外,我们是不是就没有值得赞美的人和事物了呢?不是!环顾你的周围,你就会发现除了某些共有的缺点之外,我们每个人都拥有一些别人所没有或不能拥有的优点:小王是把钱看重了一点,但他富有正义感;小李文化不高,但言谈比一些大学生还要有礼;小张不会跳舞,但歌唱得非常好……也许在我们的办公室中,我们的同事就有一些我们想学学不到、想模仿模仿不了的优点:他成天快活,我则是一脸苦相;她口齿伶俐,而我呆嘴笨舌。
我们生活在重负的时代里??物质上、生活环境上都决定了我们不可能有太多的享受:想长生不老,不行;想上月球旅行,也只有那么几个人可以。然而我们不要苦了自己,要创造个人的幸福;而要创造幸福,就要求我们用一种赞美的态度去欣赏我们周围的人和事物。当你认为这个人可爱时,大胆一点,说一声:“你好漂亮啊!”
“赞美”这种东西,不是出自我们的口,而是出自我们的内心世界。一个对生活充满绝望,不抱理想的人,对周围人和事物的态度不可能持乐观和赞美的观点,有的只是冷酷和愤世嫉俗。
当然,我们也不要忘记了一种例外。这就是那些对生活持消极态度和愤世嫉俗的人,在某种场合,也会说一些赞美的话。《老山羊和狼》的故事,相信大家都读过;为了达成一笔大交易,那些守财奴也会把你拉到歌舞厅,拍着你的肩膀夸你“真有本事”。
对于一些有经验的人,颇能分辨出真假赞美之词,因为他们具有洞悉心灵的本领。而对于那些缺乏经验的人,便不具备这种才能,这也使他们因为听了不实的赞美之词而昏昏然,铸成大错。
但是一个靠以口头赞美别人为生的人,在这个社会是难以被大家接受的。经常性地把说赞美之词当饭吃的人,到头来学无长进,亲友疏远,夫妻反目,还是要害自己的。因此,在赞美人家的时候,别忘了你的内心一定要真诚。
赞美既然是发自内心,那么作为赞美者,自己的内心必然要受到震撼,人格得到升华,对美的体验也便强烈一些;而作为被赞美者,便知道自己的长处,并继而追求至善至美。
特别是在丑恶、争斗和不正之风盛行的环境里,对美的人、物的赞美便构成了一种支持、一种无形的力量。它使我们更易于发现真善美。
在实际生活中,赞美帮助我们赢得了朋友。我们所拥有的众多朋友,都是因为我们在内心深处赞美他们、接受他们而获得的,因为这些朋友都在这方面或那方面拥有我们不能有的优点。我们赞美他们,他们也赞美我们,彼此之间的距离也就缩短了。我们并不要求他们与我们有相同的文化、相同的成长背景、相同的专业爱好。我们只求他们其中的一点,或诚实可靠、或处事稳健、或富于幽默感,就足以“使我惭愧、促我自新”了。
赞美别人照亮了我们的生活,也创造了我们和谐的工作环境。在很多人眼里,持“同事是敌人”的观点的人恐怕不少,因而对于周围的人取得的成绩,爱嫉妒、爱贬低或喜欢从侧面去找岔子。有位大学生在刚参加工作的时候也是这样:那一年评“先进工作者”没有他的名,虽然他从业务素质到实干精神自己都认为不错。第一天他为此而伤脑筋睡不着觉,甚至想起了被评上的那位同事的几个不足:备课笔记是用了好几年的,在上课时与学生乱开玩笑。他真想破门而出,让大家都知道要评他该多好!可是他转而想了一下自己的不足,又认为采取另一种方式会更好:大家都是同事,共事的时间还很长,不要为这种小事而破坏了关系。第二天他便向被评上者表示祝贺。他对别人的赞美的态度使他一下子解脱了出来,而且他们的友情也从此开始了。其实,在很多同事或朋友之间,这种和谐的气氛就是通过互相赞美而产生的。
赞美可以缩短人与人之间的距离,为我们赢得友情和坚强的团体;然而赞美的最大好处还在于使被赞美者获得提高。你赞美一个人勇敢的时候,这个人会变得更加勇敢;你赞美一个人正直的时候,这个人会变得更加正直。

赞美的六个前提条件

--赞美是一门艺术,合理的赞美有6个前提条件:

1.要有根有据,不能言不由衷或言过其实
赞美要有根有据,如果言不由衷或言过其实,对方就会怀疑赞美者的真实目的。
清代的左宗棠平素喜欢牛,认为牛能任重致远,他甚至把自己看做是牵牛星降世。他曾经在自己的后花园开凿水池,左右各列着一个石人,一个似牛郎,一个似织女,并且在旁边立着石牛,隐寓自负之意。
左宗棠身体肥胖,大腹便便。他曾经在茶余饭后捧着自己的肚子说:“将军不负腹,腹亦不负将军。”一天,他捧着自己的肚子问手下人:“你们知道我这腹中装的是什么东西吗?”有的说是满腹文章,有的说是满腹经纶,有的说腹中有十万甲兵,有的干脆说腹中包罗万象。左宗棠听了后连说:“否,否!”忽然有位小校出来大声说:“将军之腹,装满了马绊筋。”左宗棠听了拍案大加赞赏说:“是,是!”小校因此而受到提拔。
湖南人喊牛吃的草为“马绊筋”。小校的回答正是抓住了左宗棠的心境,与他的夙志相符,所以受到左宗棠的赞赏。
2.要雪中送炭,不要锦上添花
最有效的赞美不是“锦上添花”,而是“雪中送炭”。最需要赞美的不是那些早已扬名天下的人,而是那些自卑感很强的人,尤其是那些被压抑、自信心不足或总受批评的人。他们一旦被人真诚地赞美,就有可能使尊严复苏,自尊心、自信心倍增,精神面貌从此焕然一新。
在19世纪初期,伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没上学。他的父亲因无法偿还债务,被迫入狱,而这位年轻人还时常遭受饥饿之苦。最后,他找到一份工作,在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油底的标签,晚上在一间阴森寂静的房子里,和另外两个男孩一起睡。就在这个货仓里,他写稿寄出去,可是一个接一个的稿件被退回,最后有一位编辑承认并夸奖了他,由于这句夸奖,使他受到了极大的激励,眼泪流到了他的双颊。这个男孩的名字叫查尔斯?狄更斯。
假如不是那位编辑的夸奖,狄更斯很可能永远成不了作家,更不用说成为世界著名作家。这就是妙语激励的神奇效果。
3.内容要具体,不能含糊其辞
赞美要具体,不能含糊其辞。含糊其辞的赞美可能会使对方混乱、窘迫,甚至紧张。赞美越具体,说明你对他越了解,从而拉近人际关系。
克莱斯勒公司为罗斯福总统制造了一辆汽车,因为他下肢瘫痪,不能使用普通的小汽车。工程师把汽车送到了白宫,总统立刻对它表示了极大的兴趣。他说:“我觉得不可思议,你只要按按钮,车子就开起来,驾驶毫不费力,真妙。”他的朋友和同事们也在一旁欣赏汽车。总统当着大家的面夸奖:“我真感谢你们花费时间和精力研制了这辆车,这是件了不起的事。”总统接着欣赏了散热器、特制后视镜、钟、车灯等,换句话说,他注意并提到了每一个细节,他知道工人为这些细节花费了不少心思。总统坚持让他的夫人、劳工部长和他的秘书注意这些装置。

这种具体化的赞美让人感觉到真心实意。

4.要恰如其分,不能掺一点水分

恰如其分就是避免空泛、含混、夸大,而要具体、确切。赞美不一定非是一件大事不可,即使是别人一个很小的优点或长处,只要能给予恰如其分的赞美,同样能收到好的效果。
一次会议上,何处长在总结工作时提到发表文章比较多的小杨时表扬道:“小杨同志肯动脑子,好钻研,近来成果很多,发表了7篇文章,其他年轻同志要向他学习,搞些成果出来。”话音未落,就有一位年轻的部下插话说:“水平不能以文章来定,文章的好差不能以发表的多少来定。发表文章多并不一定说水平高,那有可能是文字垃圾多。有的人一辈子就发表一篇或几篇文章,影响却大,难道说水平低吗?”处长被问了个瞠目结舌,不得不解释一番。结果弄得谁都扫兴而归。
这个何处长的尴尬不在于他没有根据,而是有据却无理。他的表扬经不起推敲,有水分,太夸张,所以其他人心里不痛快,把他的赞美给堵了回去。
5.要把握时机,不要拖延
赞美别人要善于把握时机,因为赏不逾时。一旦发现别人有值得赞美的地方,马上要发掘出表扬的道理当众表扬他,不要拖拉,也不必要积累到一起再找时机表扬。事情就是这样,当其他人看到某人的成绩或优点时,嫉妒心可能萌发,为寻求心理平衡可能会攻击或者找到攻击别人的理由,所以赞美“留到以后再说”,难度可能更大。
有一次,曾国藩召集诸将议论军务,他先发言道:“诸位都知道,洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的,现湖北、江西均为我收复,江宁之上,仅存皖省,若皖省克复,江宁则早晚必成孤城。”此时,一向沉默寡言的李续宾从曾国藩的话中意识到了下一步的用兵重点,就试探着插话问道:“大帅的意思是要进兵安徽?”“对!”曾国藩见李续宾听出了自己话中的真意,便以赏识的口气说:“续宾说得不错,看来你平日对此已有思考。为将者,踏营攻寨算路程等尚在其次,重要的是胸有全局,规划宏远,这才是大将之才。续宾在这点上,比诸位要略胜一筹。”其他将领也连连点头,认为曾国藩说得不错。
曾国藩是很善于赞扬别人的,他听完李续宾的发问后,立即抓住时机,准确及时地给予大力赞扬。这在李续宾听来无疑是增强自信心;在其他人听来,也仿佛接受了一次教导。一次准确及时的赞扬,两个好的结果。
6.要真心诚意,不能虚伪
有的人在赞扬别人时,只想着树立自己个人的威信,收买人心,实际上并没有表现出欣赏的诚意,无论是被表扬者,还是其他人都像被猴耍一般,这样的赞美根本不起作用。所以赞美要表示出真心诚意。
北魏太武帝拓跋焘欣赏崔浩的才能,聘他为顾问,并鼓励他集思广益、敢于进谏。在一次宫廷酒宴上,太武帝对着群臣发自内心地称赞身边的崔浩说:“你们看他纤瘦懦弱,手不弯弓持矛,但他胸中所怀的却远远超过甲兵之勇。朕开始时虽有征讨之意,但思虑犹豫不能决断,最后克敌制胜,都是他引导我走到今天这一步的。”话中充满诚意。
富兰克林说:“诚实是最好的政策。”聪明的领导在表扬下属时,最好的方法就是要真诚。太武帝对崔浩的赞美没有半点虚伪,坦诚之情历历可见。

赞美的四个方式

--赞美是欣赏,是感谢,给人的喜悦是无可比拟的。一副冷漠的面孔和一张缺乏热情的嘴是最使人失望的。怎样赞美呢?主要有以下4种方式:

1.直接式
赞美他人最常见的方式就是直接赞美。特别是上级对下级、老师对学生、长辈对晚辈。它的特点是及时、直接。
被誉为“现代物理学之父”的爱因斯坦平日酷爱音乐,喜欢弹钢琴,擅长拉小提琴。有一年,他应邀去比利时访问,比利时国王和王后都是他的朋友。王后也是一个音乐迷,会拉小提琴。他和王后在一起合奏弦乐四重奏,合作得非常成功。爱因斯坦对王后说:“您奏得太好了!说真的,您完全可以不要王后这个职业。”听了爱因斯坦的赞美,王后为此很是兴奋了一阵。
2.间接式
在日常生活中,如果我们想赞美一个人,不便对他当面说出或没有机会向他说出时,可以在他的朋友或同事面前,适时地赞美一番。这样收到的效果会更好。
南北战争开始时,北方联军连吃败仗。后来林肯大胆起用了一位将军??格兰特。他出身平民,衣着不整,言语粗俗,行为莽撞,有人还说他是个酒鬼。林肯心里明白,所有对他的传言都是夸大之辞……后来,竟然有人要求林肯撤掉格兰特的军职,其理由是说他喝酒太多。林肯则不以为然,他赞扬格兰特说:“格兰特总是打胜仗,要是我知道他喝的是哪种酒,我一定要把那种酒送给别的将军喝。”格兰特没有辜负林肯的信任,为结束南北战争立下了赫赫战功,证明自己的确是一位能力卓越的将军。后来,他成为了美国第十八任总统。
3.激情式
朋友之间需要赞美,同事之间需要赞美,恋人之间更需要赞美。赞美既是获取爱情的催熟剂,又是缓和矛盾的润滑剂,还是保持感情的稳定剂。正如拿破仑所说:“从来没有哪个女人像你这样受到如此忠贞、如此火热、如此情意缠绵的爱!”对他的女神,拿破仑总是不吝啬赞美。
情人眼里出西施,在拿破仑眼中,他的妻子约瑟芬是天下最有魅力的女人。他用尽了一切华美的、无与伦比的词语去赞美她。拿破仑在行军中给约瑟芬写信说:“我从没想到过任何别的女人,在我看来,她们都没有风度,不美,不机敏!你,只有你能够吸引我,你占有了我整个心灵。”他有一次甚至在约瑟芬耳边以哀求的语气说:“啊!我祈求你,让我看看你的缺点;请不要那么漂亮、那么优雅、那么温柔和那么善良吧;尤其是再不要哭泣;你的泪水卷走了我的理智,点燃了我的血液。”
对于心爱的人,拿破仑无法掩饰自己的赞美之情,这种激情式赞美使约瑟芬十分受用和满足。
4.意外式
出乎意料地赞美,会令人惊喜。丈夫工作一天后回家,见妻子已摆好了饭菜,称赞妻子几句;老师见学生把教室打扫得干干净净,夸奖一番。在学生看来是应该的,却得到老师的赞美,心情是无比愉悦的。
有时,赞美的内容出乎对方意料,也会引起对方的好感。
卡耐基在《人性的弱点》中写了一个他曾经历过的故事:一天,他去邮局寄挂号信,办事员服务质量很差,很不耐烦。当卡耐基把信件递给她称重时,他说:“真希望我也有你这样美丽的头发。”闻听此言,办事员惊讶地看看卡耐基,接着脸上露出微笑,服务变得热情多了。
某将军在战场上攻无不克、战无不胜,可谓英姿飒爽、出尽风头。当别人频频跷起大拇指称赞他“真是位了不起的军事家”时,他总是无动于衷,因为打胜仗对他来说是最为平常不过的事了。而当有人看着他的胡须说“将军,您的胡须可真美,简直能与美髯公相媲美”时,将军却孩子般地笑了。

赞美的五大效果

--赞美的效果表现在以下5个方面:

1.能缓和矛盾
人与人相处,产生矛盾在所难免,夫妻也不例外。对此,一旦有了纷争,即使认为自己一方在理,也要避免过分数落、指责。这时候,最好的方式是使用调侃、幽默的言语,浇灭对方的怒气,达到释疑解纷的效果。
有一妻子虚荣心重,当夫妻商量出席友人婚礼时,她缠着丈夫要买一种昂贵的花帽。此时正值这对夫妻闹经济危机,丈夫自然不肯答应花这笔钱。争吵中,妻子赌气地说:“人家小方和小刘的爱人多大方,早就给自己的夫人买了这种花帽,哪像你,小气鬼!”丈夫不愿争论,只是故意夸张地说:“可是,她俩有你这样漂亮吗?我敢说,她们若有你这样美,根本就不用买帽子打扮了,是吗?”妻子一听丈夫的赞语,不觉转怒为笑,一场争吵也随之平息了。
2.能催人奋进
人得到赞美,其喜悦心情固然无可比拟,但更重要的是赞美所产生的力量总是巨大的。它能够激发人的积极性和创造性,增添人们克服困难的勇气,甚至使人创造出种种奇迹来。
有甲乙两猎人,各猎得两只野兔。甲的女人看见冷冷地说:“只打到了两只吗?”甲猎人心中不悦,“你以为很容易打到吗?”他心里如此埋怨着。第二天他故意空手回家,让她知道打猎是不容易的事情。乙猎人所遇则恰好相反。他的女人看见他带回了两只野兔,就欢天喜地地说:“你竟打了两只吗?”乙听了心中喜悦,“两只算得了什么!”他高兴得有点骄傲地回答他的女人。第二天,他打回了4只!这是赞美的魅力。
3.能给人力量
一个女孩迷上了小提琴,每天在家拉个不停,家里人不堪这种“锯床腿”的干扰,每每向小女孩求饶。女孩一气之下跑到一处幽静的树林,独自奏完一曲。突然听到一位老妇的赞许声,老人继而说:“我的耳朵聋了,什么也听不见,只是感觉你拉得不错!”于是,女孩每天清晨来这里为老人拉琴。每奏完一曲,老人都连声赞叹:“谢谢,拉得真不错!”终于有一天,女孩的家人发现,女孩拉琴早已不是“锯床腿”了,便惊奇地问她是否有什么名师指点。这时,女孩才知道,树林中那位老妇是著名的器乐教授,而她的耳朵竟然从未聋过!一个优秀的小提琴手就这样诞生了,是赞美给了她力量!
4.能遂己愿
有一位美国的老妇人向史蒂夫?哈维推销保险。她带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》,滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了75分钟,直到访问的最后5分钟,才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。就这样,老妇人成交了指定购买的保险金额5倍的保险业务。
5.能摆脱纠缠
有一位白领女性,相貌出众,在某家公司负责产品销售策划。一次下班后,公司经理主动邀请她:“小姐,晚上陪我吃夜宵好吗?”她不得不按时赴约。见面后,经理喜出望外,情意绵绵。两人边吃边谈,女子竭力向经理劝酒,滔滔不绝地向他介绍公司的发展计划,并不时赞美经理,称他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意,故作谦虚道:“你过奖了。”最后两人共舞一曲而告终。临别时经理握住女子的手,郑重地说:“你是个自尊自爱的女子!我心里会永远记得你这完美的女孩形象。”

多谈对方的得意之事

人总是喜欢被赞美的。现实生活中,无论是与朋友还是客户交谈,不妨多谈谈对方的得意之事,这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处,他肯定会高兴,并对你有好感。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展开了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来,败兴而归,一无所获。正是在这样的情况下,“优美座位公司”的经理亚当森,前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前,就对亚当森说:“我知道您急于得到这批订货,但我现在可以告诉您,如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,您就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”
秘书为亚当森作了简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊期曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的,”伊斯曼高兴地站起身来回答说,“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。
此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森,谈话不要超过5分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午。
最后伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子,放在我家的走廊里,由于日晒,都脱了漆。昨天我上街买了油漆,打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。”
午饭以后,伊斯曼便动手,把椅子一一漆好,并深感自豪。直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。
最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森,而没给别人?这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍,就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手,巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,谈得更多的是伊斯曼的得意之事,这样,就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

不要胡乱恭维对方

凡说赞美的话,一定要切合实际,而且要言之有物。比如到别人家里做客,与其不切实际地乱捧主人一场,不如赞美主人房间布置得别出心裁、壁上的一幅上乘之作或盆栽的精巧。若要取得他人的喜欢,我们就要尽量发现他人的兴趣并加以发挥。若主人爱狗,不妨赞美他的狗;若主人爱金鱼,则不妨说说自己如何欣赏那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩、最心爱的宠物、最费心血的设计,是比说上许多无谓虚浮的客气话更为明智。特别关心别人的某一种事物,必使人在欣喜之外还觉感激。

如果我们对别人没有清楚地研究过,就不可盲目地恭维对方。只有发自内心由衷地敬佩别人的话,才能打动别人,引起别人的好感。比如,对一个有名望有地位的人,赞美他时,我们首先要想到,他能够成为名人,一定是在自己的工作中有特殊的贡献,而在他成名之后,恭维他的工作成绩的人一定很多,积久当然也就会生厌了,若我们仍然依葫芦画瓢地用别人所用过的话来恭维他,是不会使他觉得高兴的。所以,我们的恭维若不能别出心裁,则无济于事。对这种人,最好拣工作以外的其他事情去赞美他。譬如某歌唱家喜欢在闲时写写诗,那么我们与其赞美他歌声悦耳动听,不如说他诗写得好,因为对方成名的工作,无须我们再多恭维,而其诗写得好却无人加以注意,我们若特别提及,一定会博得他无限喜悦。所以,赞美一个普通的人,可以赞美他努力了许多而无人注意的工作,尤其是他足以自慰的工作或本领。但对于一个名人,我们却要欣赏他那些不大为别人所知的,而是他自己所得意的事情。
说话要谨慎,恭维他人的话尤其如此。我们若以为恭维的话不会得罪人,可以乱说,那就大错特错了。不切实际的恭维话、言不由衷的恭维话,都很容易闹出是非。正如我们不能随便见到妇人就赞美她漂亮一样??倘若这个女人明知自己实在称不上漂亮时,心里会觉得我们是在笑话她,定会生气。女人,我们可以赞美她漂亮,或说她活泼,或说她苗条,或说她健美,或赞美她有才智,或说她幽默,或恭维她处理家务井井有条、教子有方,等等。同是女人,各有所长,虽是赞美,也要加以选择。
总之,恭维他人的话,一不能乱说,二不能不分对象用同样的说法,三不能多说。

夸人减龄,遇货添钱

--有句俗话说:“夸人减龄,遇货添钱。”也是一种赞美。

1.夸人减龄
芸芸众生每一个人都希望自己永远年轻。因此成年人对自己的年龄非常敏感。
由于成年人普遍存在怕老心理,所以“夸人减龄”就成了讨人喜欢的说话技巧。这种技巧在于把对方的年龄尽量往小了说,从而使对方觉得自己年轻,养生有术等,产生一种心理上的满足。比如一个三十多岁的人,你说他看上去只有二十多岁,一个六十多岁的人,你说他看上去只有四五十岁,这种说法对方是不会认为你缺乏眼力,对你反感的,相反,他会对你产生好感,形成心理相容。
“夸人减龄”这种方法只适用于成年人(特别是中老年人),相反,对于幼儿、少年,用“逢人长命”(年龄往大了说)的方法效果较好,因为他们有一种渴望成长的心理。
2.遇货添钱
货,就是购买物品。买东西是再平常不过的日常行为。在我们的心中,能用“廉价”购得“美物”,那是善于购物者所具有的特质,那是精明人的一种象征,虽然我们不会,也不可能都是精明购物者,但我们还是希望我们的购物能力得到别人的认可。因此,当我们买了一件物品之后,如果花了50元,别人认为只需30元时,我们就会有一种失落感,觉得自己不会买东西。但当我们花了30元,别人认为需要50元时,我们则有一种兴奋感,觉得自己很会买东西。由于这种购物心态的存在,“遇货添钱”这种说话方式也就能打动人心。
甲买了一套款式不错的西服,乙知道市场行情,这种衣服两三百元完全可以买下。于是乙在品评时说:“这套西服不错,恐怕得六七百元吧?”甲一听笑了,高兴地说:“老兄说错了,我160元就买下啦!”
这里乙的说法就很有技巧性,在他不知道甲花了多少钱买下这套衣服的情况下故意说高衣服的价格,使对方产生成就感,当然也就使得对方高兴。
遇货添钱法能讨得对方欢心,操作起来也简单,对其价格高估就行了。当然“价格高估”也需要注意,一要对物价心里有底,二不能过分高估,否则收不到好的效果。

小孩在做游戏时,常会说“这是我的”、“我要”,这是自我意识强烈的表现。在小孩子的世界里,这或许无关紧要,但有些人在18岁以后还是如此。他们说话时,仍然强调“我”、“我的”,这给人自我意识太强的坏印象,人际关系也会因此受到影响。

换位思考是沟通的第一步

--人的本性习惯总是从自身的角度、立场去看问题。现在的青少年大多数出生在独生子女家庭。考虑问题很容易以自我为中心,要学会设身处地替他人着想,首先要了解他人的想法,并在此基础上巧妙地提出自己的看法。常听人说:“在今天无法解决的事情,一旦到了明天便能得到启示。”或者:“熟读历史可以鉴古知今。”这个道理也同样适用于说话。
听听看,这个说法是不是很熟悉:“我的老师就是偏心,因此,我就和他捣乱。”有时候当事情的后果不如我们所想象或期待时,我们多半会觉得委屈,发出“好心没好报”的感叹。是别人真的不明白我们吗?仔细分析我们会发现,这种换位思考不是真的换位思考,而是以个人本位来了解别人的想法及感受。所谓的“好心办坏事”就是这种。
说任何话之前,我们要在脑海中替别人想一想。这样说出的话才不会引起矛盾和误会,也大体上不会犯错误了。
以前的人不太顾虑他人对事物的看法、想法和观念的不相同,认为只要用正确的言语传达自己的意思就行了。其实所谓正确与否,并非说话者单方面就能决定的。如果我们在说话之前忽视了听话者的心理和反应,无论如何慎重地斟酌词句,依然会产生料想不到的差错和误解。所以必须在语言上下工夫,说话时不忘换位思考,力求使说的每句话对方肯听、爱听,打动他的心灵。
生活中我们很多时候犯的错误往往来自只从自己的角度思考问题。为了避免这样的错误,就得学会换位思考,并在此基础上调整行为的方式。换位思考就是完全转换到对方的角度思考,从而更理解人、宽容人,就是要求在观察处理问题,做思想工作的过程中,把自己摆放在对方的角度,对事物进行再认识、再把握,以便得到更准确的判断,说出的话也才能真正说到别人的心窝里。
《圣经》里有这样一个故事。一次,有些人要砸死一个行淫的妇人。耶稣说:“可以,可是你们每个人都要扪心自问,谁没有犯过错误,那他就可以动手。”那些人都自觉问心有愧,最后谁也没有砸她。
为何那些人在耶稣的这个问题前变得不敢动手了呢?因为没有一个人有动手的资格??只要想到自己原来也有可能犯错,就能同情这位行淫的妇人了。
即使是最没本事的人,在责备别人时往往也能够大发议论;即使是最聪明的人,在对待自己缺陷时也往往糊涂。我们只要经常用指责别人的态度来要求自己,用宽恕自己的心思去对待别人,怎么不可能有大进步呢?
儿时常做一种游戏:两腿叉开,头向下从两腿之间往后看过去,本来习以为常的乡间景色便有了新意,让人百玩不厌,常玩常新。成年后多了些社会生活经验,又读了些书,知道那种看似简单的游戏实际上蕴藏着并不简单的道理:换位思考。
仔细想来,生活中诸多不快、诸多矛盾的引发,未必都有多么复杂、多么严重的理由,如果能够互相了解、互相理解,或许就根本不会发生。而换位思考就是达到互相理解的一种有效途径。
有一次,陶行知先生看到男生王友用泥块砸自己班的男同学,当即阻止了他,并令他放学时到校长室去。
放学后,陶行知来到校长室,王友已经等在门口准备挨训了。可一见面,陶行知却掏出一块糖果送给他,并说:“这是给你的,因为你按时来到这里,而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之,陶行知又掏出一块糖果放到他手里,说:“这块糖果也是奖给你的,因为我不让你再打人时,你立即就住手了,这说明你尊重我,我应该奖励你。”王友更惊疑了,他眼睛睁得大大的。
陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里,说:“我调查过了,你用泥砸那些男生,是因为他们不守游戏规则,欺负女生;你砸他们,说明你很正直善良,有跟坏人做斗争的勇气,应该奖励你啊!”王友感动极了,他流着眼泪后悔地说道:“陶……陶校长,你……你打我两下吧!我错了,我砸的不是坏人,而是自己的同学呀!”
陶行知满意地笑了,他随即掏出第四块糖果递过去,说:“为你正确地认识错误,我再奖给你一块糖果,可惜我只有这一块糖果了,我的糖果用完了,我看我们的谈话也该完了吧!”说完就走出了校长室。
处于逆反时期的青少年,面对无视尊严的训斥,只会产生反抗心理,把老师当成敌人。陶行知先生不忘换位思考,谆谆教诲中,既盈满爱心,又不忘尊重,尤其是用四颗糖果收服了一颗迷失的心,充满创意,达到了目的。

第三部分  少说我多说你

说话好像驾驶汽车,应随时注意交通标志,也就是要随时注意听者的态度与反应。如果红灯已经亮了仍然向前开,闯祸就是必然了。无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人,也是“我”字的专卖者。
人们最感兴趣的就是谈论自己的事情,而对于那些与自己毫不相关的事情,众多的人觉得索然无味,对于你自己有浓兴趣的事情,不仅常常很难引起别人的兴趣,而且还令人觉得好笑。年轻的母亲会热情地对人说:“我们的宝宝会叫‘妈妈’了。”她这时的心情是高兴的,可是旁人听了会和她一样高兴吗?不一定。谁家的孩子不会叫妈妈呢?你可不要为此而大惊小怪!这是正常的事情,如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以,你看来是充满了喜悦,别人不一定有同感,这是人之常情。
放学回家的路上,吴欢遇到了王老师,她气鼓鼓地说:“王老师,你说江珊多可恨,我和她吵起来了。”“为什么?”王老师一脸不解。“她非说张学友是最好的歌星,张学友鼻子那么大,丑死了。我就和她吵起来了,”吴欢接着说,“江珊太不够朋友,本来在班里我和她是最要好的朋友,可是她有什么心里话都不告诉我!”王老师问:“你从来都是把任何心里话都告诉江珊吗?你想一想是不是每个人的喜好都一样呢?”一句话使吴欢顿时像泄了气的皮球,不好意思地说:“其实我也没把什么话都告诉她。”
自己喜欢的要求别人也要喜欢,自己没有把什么心里话都告诉好朋友,却要求别人对自己毫无秘密,全部公开,世界的丰富多彩就是因为每个人都不同,包括他们的个性爱好,每个人都有自己的隐私,怎么能要求别人公开隐私呢?即使是好朋友也没有这个权利。
竭力忘记你自己,不要总是谈你个人的事情,人人喜欢的是自己最熟知的事情,那么,在交际上你就可以明白别人的弱点,而尽量去引导别人说他自己的事情,这是使对方高兴最好的方法。你以充满同情和热诚的心去听他叙述,你一定会给对方以最佳的印象,并且对方会热情欢迎你、热情接待你。
说话时,把“我的”变为“我们的”,可以巧妙拉近双方距离,使对方更容易接受你和你的话。
如果你在说话中,不管听者的情绪或反应如何,只是一个劲地提到我如何如何,那么必然会引起对方的反感。如果改变一下,把“我的”改为“我们的”,这对你并不会有任何损失,只会获得对方的好感,使你同别人的友谊进一步地加深。
我们经常看到记者这样采访:“请问我们这项工作……”或者:“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”、“让我们……”等表达方式。这样说话能使你觉得和对方的距离接近,听来和缓亲切。因为“我们”这个词,也就是要表现“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识。
比如说“你们必须深入了解这个问题”,便拉开了听众与演讲者的距离,使听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再做更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离,使气氛立刻活跃起来。

把别人放在心上

--有一位名人说:“不对别人感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出自于这种人。”

每个人都觉得自己很重要!或者说,每个人都希望被别人认为很重要。如果对方感觉到他在你心目中很重要,一定会对你产生好感??没有人会讨厌一个喜欢自己、尊重自己的人。
有些人自视甚高,他们觉得自己很重要,却忘了别人也需要这种感觉。他们在不经意间流露出对人的轻视,于是受到大家的疏远。只有使别人产生自己很重要的感觉,你才会受到他们的欢迎。
例如在演讲活动中,一个演讲者往往需要有一定的自我表现意识,因为适当的表现欲能激励演讲者的自信心和上进心,成为推动演讲者崭露头角、自强不息的内在动力。但表现欲过于强烈,超出自己的实际能力和公众接受的限度,就会把崇高的演讲活动变成纯粹的自我表现,这样的演讲者,在演讲前会显得跃跃欲试,急于想赢得听众的掌声和喝彩声,对自己的期待值很高。如果演讲成功,赢得了掌声,他会得意忘形,忘乎所以,大有“普天之下,舍我其谁”的自豪感;而要是听众并不买账,会场掌声稀疏,会后评价不高,颇高的期待值和一己的虚荣心得不到满足,他又会气急败坏,恼羞成怒,或自轻自贱,悲观丧气,成了泄了气的皮球。
由此可见,过分强调自我的表现欲是一种十分有害的心理障碍,而要克服这种障碍,我们主要得从以下三个方面做起:
端正演讲动机,明确说话目的;
正确看待荣誉、看待成功,不要急功近利,不要对荣誉产生过分奢望和贪婪;
正确评价自己,不要对自己作过高估计,更不要自视甚高,打肿脸充胖子,千方百计在众人面前表现自己,那样反而会让人瞧不起。
如何使对方产生重要的感觉呢?礼貌上的尊重是毫无疑问的,关键是你要把他放在心上,同时还可以采用一些让人产生好感的方法:
关心对方关心的事。他关心自己的利益,关心自己的健康,关心自己的家人……你只要对他的利益,他的健康,他的家人……表现出足够的关心,他就会把你当成自己人。
欣赏对方欣赏的事。他欣赏自己的成就,欣赏自己的能力,欣赏自己的风度……你只要对他的成就,他的能力,他的风度……表现出你真诚的欣赏,他一定会欣赏你,把你当成难得的知音。
请教对方擅长的事。自己不懂的问题、不清楚的事情,不妨向对方求教,既可增长见识,又能得到对方的好感,何乐而不为?
“你以怎样的态度对待别人,别人也会以怎样的态度对待你。”这是成功学家拿破仑?希尔的一句名言。
你轻视一个人,就不会把他放在心上,对他的一切都漠不关心。你重视一个人,就会关心他的感受,关心他所处的状况。当他感受到你的轻视或重视后,也会报以同样的态度。当你想改善和巩固跟某个人的关系时,把他放在心上,无疑是一条捷径。
当然,有了把他人放在心上的理念,还需要采取一些方法。
其一,让对方感受到你的关注。你的关注是你重视对方的一种表现,这会让对方感之于心而发于情,从而对你产生好感。
王嘉廉是一位美籍华人,CA公司的创始人。作为软件界的重量级人物,他被誉为“华人中唯一可与比尔?盖茨抗衡的人”。在他的公司,员工的忠诚度相当高,令其他企业界人士十分羡慕。他建立员工忠诚度的办法是什么呢?除了给予员工高于其他公司的待遇外,还有一个秘诀:让员工时刻感到受重视、受关注。
琼是一位在中国台湾出生的普通计算机程序员,在一般公司,像她这种基层员工是没有多少机会跟高层领导打交道的。一次,她跟王嘉廉以及王嘉廉之兄碰巧在电梯中相遇,王嘉廉向兄长介绍她时,她发现,王嘉廉对她的工作及个人状况相当了解,这让她产生了一种被重视的感觉,不禁受宠若惊。还有一次,在闲聊中,王嘉廉问她会不会烧冬瓜。她说会,并且说这是她很爱吃的一道菜。过不久,她收到王嘉廉在自家后院种的一只巨无霸冬瓜。这虽然是件小事,却让她非常感动。
另一位华裔林女士说:“查尔斯(王嘉廉的英文名)比我们的直接上司还容易相处。他知道你是谁,关心你的生活,他能照顾到每一个人,这真是很不容易。我的一些朋友在大公司做事,上层管理人员知道员工名字的很少,而查尔斯不但知道关于你的一切,还会和你轻松地开玩笑,这是很令人开心的事。”
有一次,王嘉廉在公司餐厅表扬总部30多位任职满10年的员工,并且赠送每人一只昂贵的劳力士表。林女士也是其中之一。当有人问及林女士拿到劳力士表有何感受时,她说:“戴劳力士或戴三块钱的表,对我来说没有什么差别,但在精神上却深感满足。你知道只要认真做事,老板就不会亏待你。直属上司知道你在做事,老板也会知道。在公司内被上司认可与重视,比物质上的回馈更为重要。”
让对方感受到你的关注并不难,只要你真的把他放在心上,不经意间就会流露出来。其中,记住对方的名字,了解他的生活与工作情况,都很重要。
其二,给对方一个真诚的问候。人与人的关系,需要通过一定的交往来维系。但是,由于生活、学习繁忙,你不会有那么多时间跟每一位朋友保持经常来往。如果久不联系,关系自然就疏远了。假如你重视他们的话,要经常抽出一点时间,给他们一个真诚的问候,使联系不至于中断,并表示你还把他们放在心上。
美国前国务卿奥尔布赖特曾当过BON电影公司的公关部经理。她面临着巨大的职业挑战,同时又必须面对许多现实的问题,像人际关系的处理、家庭生活的和谐等,但她能巧妙地使这些烦琐的事情顺畅起来。
比如,她的下属总会在某一个繁忙的下午突然收到一张上面写着诸如“你辛苦啦”、“你干得非常出色”之类的小卡片,或一张精致典雅的卡片。而在她丈夫生日的那一天,她总会努力举办一个家庭小舞会,而且是一个人事先布置好,就这样,在繁忙工作的间隙,她并没有花太多的时间,却给他人送去了一份又一份快乐。
她对这一做法,饶有兴趣地解释说:“大家的生活节奏都那么快,大部分人都忘了一些最基本的问候,都认为这些是不足轻重的小细节。其实正是这些细小的方面使人与人之间的情感变得不那么紧张,那我就想:为什么我不能做得更好些呢?”
她又说:“一份小小的问候就能体现出一个人的真挚和诚意,使他人感到温暖。人与人之间渴望沟通和交流,而这些细小的方面是最能体现出你的那一份心意的。这是对我个人形象、风度的一个最佳传播,当他们看到那张卡片的时候,就一定会想起我,而且在他们心中隐含着对我的那一份谢意,会使他们更认为我是一个完美无缺的人,他们总会想到我好的地方,不会注意我的缺陷。”
显然,奥尔布赖特的这一番言论有许多值得我们借鉴的地方,人与人的关系不一定非要在大事中才能体现出来,在日常生活的琐碎事之中更能体现你的友善。
随时把心中最真诚的愉悦带给大家,这正是处理人际关系的要诀。
其三,从小事上体现你的真心关怀。一般人认为:患难见真情。这虽然有道理,但真情却不必非得等到患难之际才显示出来。在日常琐事上,也能体现你对他人的真心关怀。
西奥多?罗斯福是深受美国人民爱戴的总统。他之所以获得了惊人的声誉,是因为他能够真诚地对待每一个人,无论对方是一名议员,还是一名仆人。
他的贴身男仆安德烈向人们讲述了这样一个故事:
有一天,安德烈的妻子问罗斯福总统野鸭是什么样子,因为她一生都没离开过华盛顿,她没机会到野外去看野禽。罗斯福总统耐心地向她描述野鸭的模样和习性。安德烈和他的妻子住在一栋小房子里,离罗斯福总统的住处很近。
第二天,安德烈房里的电话响了,电话那头传来了罗斯福总统的声音,他告诉安德烈的妻子,他们房子外面的大片草地上就有一只野鸭。
安德烈的妻子推开窗户,看见了对面房屋窗户里罗斯福微笑的面庞。
还有一次,离任后的罗斯福拜访了白宫,他没有去客厅,也没有去接待室,而是去了厨房。他友好地向每个人打招呼:“嗨,桃瑞斯,最近很忙是吗?”“杰克,胃口还好吗?我想你是离不开酒瓶的,什么时候我们喝一杯?”
就这样,他跟每个人都打了招呼,就像多年不见的老朋友一样。后来,在白宫服务了三十年的厨师史密斯含着热泪说:“罗斯福总统是那样热情,那样关心人,这怎能不让人感动呢?”
像这样的人,谁会不热爱呢?即使他不是总统,也会受到大家的爱戴。
在生活中,大事不多,小事不少,你想从小事上体现对他人的关怀,随时可以如愿。小事不易记住,而你在一些不经意的小事上展示的诚意,别人意外之余,会有一种真心的感动。
奥地利著名心理学家阿德勒,写过一本名为《人生对你的意义》的书。在那本书中,他说:“不对别人感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出于这种人。”这句话真是意味深长。生活中很多的问题,就是因为一方不把另一方放在心上或者双方互相不把对方放在心上引起的,种种仇视和敌意,也因此而生,并带来数不清的麻烦。如果每个人都对别人多一些关注,多一些重视,这个世界将变得更加温馨、和谐。

说话避开我字

--《福布斯》杂志上曾登过一篇“良好人际关系的一剂药方”的文章,其中有几点值得借鉴:

语言中最重要的5个字是:“我以你为荣!”
语言中最重要的4个字是:“您怎么看?”
语言中最重要的3个字是:“麻烦您!”
语言中最重要的2个字是:“谢谢!”
语言中最重要的1个字是:“你!”
那么,语言中最次要的一个字是什么呢?是“我”。
亨利?福特二世描述令人厌烦的行为时说:“一个满嘴‘我’的人,一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人,是一个不受欢迎的人。”
农夫甲和农夫乙忙完了田里的工作,一起回家。他们走在路上,农夫甲忽然发现地上有一把斧头,就跑过去捡起那把斧头。他看了看斧头,觉得还很新,就想带回家占为己有,说道:“我们捡到了一把斧头。”农夫乙看到这把斧头是甲发现的,应该归甲所有,就对甲说:“你刚才说错了,你不应该说‘我们发现’。因为这是你先看见,所以你应该改口说‘我发现了一把斧头’才对。”
他们两个继续往前走,农夫甲的手上仍然拿着那把斧头。过了一会儿,遗失这把斧头的人走了过来,远远地看见农夫甲的手上拿着他的斧头,就匆匆忙忙地追上来,眼看对方就要追上来了。这时候农夫甲很紧张地看农夫乙一眼,然后说:“怎么办?这下子我们就要被他捉到了。”
农夫乙听他这么一说,知道甲想把责任归咎到两个人的身上。于是农夫乙就很严肃地对农夫甲说:“你说错了,刚才你说斧头是你发现的,现在人家追来了,你就应该说‘我快被他捉到了’,而不是说‘我们快被他捉到了’。”
在人际交往中,“我”字讲得太多并过分强调,会给人突出自我、标榜自我的印象,这会在对方与你之间筑起一道防线,形成障碍,影响别人对你的认同。
因此,会说话的人,在语言传播中,总会避开“我”字,而用“我们”开头。
十月革命刚刚胜利的时候,许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨,坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。
别人做了许多工作,农民都置之不理,非烧不可。最后,列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说:“烧房子可以。在烧房子之前,我们大家一起来思考几个问题可以不可以?”“当然可以。”列宁问道:“沙皇住的房子是谁造的?”农民说:“是我们造的。”列宁又问:“我们自己造的房子,不让沙皇住,让我们自己的代表住好不好?”农民齐声回答:“好!”列宁再问:“那么这房子我们还要不要烧呢?”农民觉得列宁讲得好,同意不烧房子了。
有人曾经做过调查,看看人们每天最常用的是哪一个字,那就是“我”字。为什么人们对“我”字特别关心呢?就是因为大多数人都喜欢被人称赞,也喜爱称赞自己。因此,你若想得到你所希望得到的,就要避免与对方争高低,而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害,我们千万不要常把“我”字挂在嘴上。

“如果我是你”

--想让别人相信你是对的,并按照你的意见行事,那需要人们喜欢你,否则你就无法获得成功,可如果你不能设身处地站在别人的角度,找到别人的兴奋点、热点,又怎么可能成功呢?
千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。
如果你在说服别人的过程中,无意中使用了一些不太得当的言词,但由于你巧妙地运用了这句“如果我是你”,从而弥补了你言词上的过失,不仅如此,它还能促使对方作自我反省,使对方终于感觉到唯有你的忠言,才是对他自己最有利的。
卡耐基曾用某家旅馆的大礼堂讲课。有一天,他突然接到通知,租金要提高三倍。卡耐基前去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会这么做。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着,卡耐基为他算了一笔账,将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。“但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵旅馆,是你花5000元也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢?”经理被他说服了。
卡耐基之所以成功地说服了经理,在于当他说“如果我是你,我也会这么做”时,他已经完全站到了经理的角度。接着,他站在经理的角度上算了一笔账,抓住了经理的兴奋点??赢利,使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
汽车大王福特说过一句话:假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。

人人平等,不要有优越感

--在与人交谈的过程中,一定要秉承着人人平等的原则,千万不要有任何优越感,时时刻刻不忘将“我”放在首位,这样只会遭人反感。

法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”这句话真是没错。因为当我们的朋友表现得比我们优越时,他们就有了一种重要人物的感觉,但是当我们表现得比他还优越,他们就会产生一种自卑感,造成羡慕和嫉妒。有时候,优越感还会使自己处于尴尬的境地。
子贡去承地时,看见路边有一个穿着破衣烂衫、名叫丹绰的人。子贡上前,用轻率的口气,漫不经心地问道:“喂,这里到承地还有多远?”
丹绰默不作答。
子贡不高兴地说:“人家问你,你却不回答,是否失礼?”
丹绰掀开身上裹着的破布说:“看见别人却心存轻视之意,是否有失厚道?看见熟人却装作不认识,是否有欠聪明?无故轻视侮辱别人,是否有伤道义?”
子贡一听此人出言不凡,顿时心生敬意,马上下车,恭恭敬敬地说:“我确实失礼了!您刚才指出了我三大过失,您还可以再告诉我一些吗?”
丹绰说:“这些对你已经足够了,我不必再告诉你。”
此后,子贡对人再也不敢起轻视之心,在路上遇到两个人就在车上行礼,遇到五个人就下车行礼。
没有人愿意承认自己不如对方高明,这是每个人最起码的虚荣心。
人人都有虚荣心。有的人为了一点虚名,什么事都干得出来;有的人为了一点小面子,不惜捋起袖子拼老命。反过来,如果你满足了别人的虚荣心,让他觉得有面子,就是对他最好的赞美,他一定会对你心存好感,并回报于你。
所以,十九世纪的英国政治家斐尔爵士告诫那些向他求教的人说:“如果可能的话,要比别人聪明,却不要告诉人家你比他聪明。”
苏格拉底则告诉他的门徒一个圆滑处世方法:“我只知道一件事,就是我一无所知。”如果连圣贤都不敢对人起轻视之心,我们怎么敢轻视别人呢?
人如果树立人人平等的观念,在他的言语中自然不会有任何优越感,自然不会伤害别人或者得罪别人。我们发现,强者往往是温柔的,这种温柔在很多时候都表现为一种人人平等,正是这种平等,正是这种毫无优越感,才让强者更加光辉,更加强大。

俗话说:“看菜吃饭,量体裁衣。”这是指办事时要看具体情况,灵活机动,不能拘泥于现成的条文,生搬硬套。18岁以后说话也是这样,也要看具体情况,灵活机动,因人而异。
《鬼谷子?权篇》将“看人说话”的技巧演绎得淋漓尽致:“与智者谈话,要以渊博为原则;与拙者谈话,要以强辩为原则;与善辩的人谈话,要以简要为原则;与高贵的人谈话,要以鼓吹气势为原则;与富人谈话,要以高雅潇洒为原则;与穷人谈话,要以利害为原则;与卑贱者谈话,要以谦恭为原则;与勇敢者谈话,要以果敢为原则;与上进者谈话,要以锐意进取为原则。”这些都是我们与人谈话的原则。

边看边说,边说边看

--同的人爱听不同的谈话内容,这是容易理解的。但困难的是你怎么知道他爱听什么、不爱听什么呢?这就要“看”人说话??边“看”边说,边说边“看”。这“看”,即是观察:在与对方谈话时,要善于一边说一边察言观色。

“看”对方什么呢?
1.看面部表情
狄德罗曾经说过,一个人的“心灵的每一个活动都表现在他的脸上,刻画得很清晰,很明显”。有时对方口头表示赞同你的意见,但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来,或者他的嘴唇突然紧闭,而且嘴角向下撇。这些表情恰恰是内心不愉快的流露。因此他说的赞同的话其实是言不由衷的,或者碍于情面,或者屈于权势,才不得不这样说的。
2.看体态表情
几乎每一种体态,每一种动作都是一种特殊的语言,都在宣泄着一个人的内心世界。问题在于我们要能看懂这些体态表情,要能领会它们的内在含义。假如与你谈话的人双脚并立,双臂交叉在胸前,这就表明此人对你怀有某种敌意,他在做自我防卫;而当他不仅双臂交叉,而且双拳紧握时,那就是说他不只在自卫,还要向你进攻了。又如,谈话者常向你摊开双手,这就表明此人是真诚坦率的,他对你毫无提防之心。
3.看语言表情
与人交谈时不但要看他说什么,而且还要看他怎么说。这就是要从对方说话声音的高低、强弱、快慢、腔调等等看出他的言外之意,听出他的弦外之音。这是因为说话声音的种种变化不但表现一个人的性格??急性子的人说话节奏快、声音响亮,慢性子的人说话节奏缓慢、声音低沉??而且能够表明一个人的情绪与心境。例如,人忧伤时语速慢、声音低、节奏平缓,而人兴奋时与之相反,语速快、声音高、节奏强烈。
所谓“看人说话”,主要是“看”上述三种表情。从这些表情变化中,我们便可随时猜度对方的心理态势,透视对方的心理需要,然后也就可以随时调整自己谈话的内容与方式,使之更适应对方的思想线索。这样,说话便可获得预期的良好的效果。
看人说话,将使你在成功的道路上路路绿灯,处处顺畅。

注意对方,谨慎开口

--与人交谈要善于观察,尽可能地用眼睛捕捉一些与对方深入谈话的信息与灵感。如果有机会到陌生朋友家里去做客,就要用自己的眼睛去细心观察对方的有关情况,加强对对方的了解。比如,我们从对方家庭的日常生活用品及布置设计中,就可以判断出对方的经济状况、生活情趣、艺术修养格调等;从对方的言谈举止、音容笑貌及衣着表情,就可以窥探出对方的性格、品德以及为人处事与待人接物方面怎样;从对方家中案头放的书籍、墙上挂的艺术作品,就可以了解到对方的个人爱好、学习兴趣、审美情趣等。有了以上这些对对方的了解,我们容易轻松自如地与对方进行交谈。

1.注意对方的心理
了解听者的心理,是掌握说话技巧的基础。我们只有在了解听者心理的基础上,才能正确地选择在某个场合该讲什么,不该讲什么,哪些话能够打动听众的心坎,能使听众产生共鸣,真正使谈话达到水乳交融的境地。
人的心理捉摸不定、较难把握,但是,在有些场合,人内心的东西又常通过各种方式而外露。善于观察听者的一举一动,并能据此加以分析和推测,那么,基本上就可以掌握听众的心理和情感。譬如,在讲话时,听者发出嘘声,说明听众不喜欢那些话;如果听者两眼注视,说明说话的内容非常吸引人;如果听者左顾右盼,思想不集中,说明他心里可能很着急,但又出于尊敬而不愿离开……当然,有许多人善于抑制自己的感情,不让它外露,即使这样,也会露出蛛丝马迹。
战国时,魏文侯和一班士大夫在闲谈。文侯问他们:“你们看我是怎样的一位国君?”许多人都答道:“您是仁厚的国君。”可一位叫翟璜的人却回答说:“你不是仁厚的国君。”文侯追问:“何以见得?”翟璜有根有据地答道:“你攻下了中山之后,不拿来分封给兄弟,却封给了自己的长子,显然出于自私的目的,所以我说你并不仁厚。”一席话说得文侯恼羞成怒,立刻令翟璜滚出去,翟璜若无其事地昂然离去。文侯仍不甘心,他又接着问任痤:“我究竟是怎样的一个国君?”任痤答道:“您的确是位仁厚之君。”文侯更加疑惑了。任痤说:“我听说过,凡是一位仁厚的国君,其臣子一定刚直,敢说真话,刚才翟璜的一番话说得很直,而不是阿谀奉承之词,因此,我知道他的君主是位宽厚的人。”文侯听了,觉得言之有理,连声说:“不错,不错。”立即让人把翟璜请了回来,而且拜他为上卿。
在这则故事中,我们不但能看出任痤的人品高尚,救助同事;而且能看出他机巧聪明,善于抓住魏文侯愿意被人尊为仁厚之君这种心理,从同一事件中巧妙地引出了有利的结论,化解了文侯和翟璜之间的矛盾。
2.注意对方的身份
几乎没有一个人可以在说话的时候不考虑到彼此的身份。不分对象,不看对方的身份,都用一样的口气说话,是一种幼稚无知的表现。虽然身份不同不会妨碍人际交流,比如下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师、普通人对于有名气地位的人,等等,不必表现得屈从、逢迎,但在言谈举止上有必要表现得更加尊重一些。在不是十分严肃隆重的场合,身份较高的人对身份较低的人说话越随和风趣越好,而身份较低的人对身份较高的人说话则不宜太过随便,尤其在公众场合,说话要恰如其分地把握好自己与听者的身份差别。
1953年6月28日,毛主席到了北京市郊区鱼池村视察。他走访的第一家,主人名叫张振。走进院里,毛主席就问寒问暖,他摸着院子里晾的一床露棉花的破被套问:冬天盖这样的被子薄不薄?又走进屋里问:冬天烧不烧炕?还问家里几口人,都叫什么名字,多大年纪,小孩子上学没有,庄稼长得好不好……当问到粮食够吃不够吃时,张振如实回答:“过去吃野菜,现在有吃的啦,不过还不大好,荒月还要吃些白菜团子。”毛主席点点头,安慰他说:“不用急,生活会一天天好起来的。”
与乡亲拉家常,毛主席对不同的人擅长说不同的话,讲究话语的形式与自己和对方的身份相符,既得体又恰当,更把自己与乡亲的距离拉近了。
3.注意对方的地位
地位,是个人在团体组织中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同,就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的,对口才表达也会产生不同的需求。
美国军队中规定,凡是军人不能蓄长发。而黑格尔将军在担任北约部队的总司令时,却蓄着一头长发。有一名留长发的士兵看到画报上登载着一头长发的黑格尔将军的照片,就把它撕下来,贴在不允许他留长发的连长办公室门上。为了表示抗议,他还画了个箭头,并在旁边配了一行小字:“请看他的头发!”连长看了这份别出心裁的抗议书后,并没有立即把这个愤愤不平的士兵叫来训斥,而是将那箭头延长到总司令的肩章处,并也加了一行小字:“请看他的军衔!”
这个士兵只想和黑格尔攀比头发,因而愤愤不平,却没考虑到两者的身份和地位的悬殊差异,连长则不失时机地提醒了他。
清朝乾隆皇帝有一次到镇江金山游览。当地的方丈派了一个能说会道的小和尚做向导。当乾隆皇帝上山时,小和尚边走边说:“万岁爷步步高升。”乾隆听了很高兴。一会儿,下山了。乾隆皇帝有意试试小和尚的口才,便问:“你在上山时说我步步高升,现在你看我怎样?”小和尚不假思索,立即答道:“万岁爷后步更比前步高!”
下山时后面的脚当然比前一只脚要高,所以也暗含着“步步高升”的意思。这个小和尚能注意说话对象的身份地位恰当用语,体现了他随机应变的智慧。
4.注意对方的性格特征
性格,又称性子或脾气,是对人、对事的态度和行为方式所表现出来的心理特征。一个人的性格特征通过自身的言谈举止、表情等流露出来,如:那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人,往往是性格骄傲自负的人;那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人,往往是性格谦虚谨慎的人。
对于这些不同性格的人,和他们说话时要具体分析,区别对待。如他喜欢婉转的,就说流利的话;他喜欢亢直的,就说激切的话;他喜欢学问的,就说高远的话;他喜欢家常的,就说浅近的话;他喜欢诚恳的,就说朴实的话。说话方式与对方性格相投,自能一拍即合。
5.区别对方的知识水平
与人说话要区别听话人的文化知识水平。知识水平与人的经历、职业、文化教养等是紧密相关的。
江苏省语言学会成立之时,蒋礼鹤教授受浙江省语言学会的委托向学会表示祝贺。他是这样说的:“今天我受浙江省语言学会的委托,到这里来祝贺。江浙是兄弟之邦。从龚自珍和段玉裁来说,江苏还是浙江的‘外公’,我来向‘外公’祝贺。现在祝贺‘外公’健康长寿!”
这几句话中,蒋礼鹤引用了有关的历史名人。段玉裁是清代著名文学家,龚自珍是段玉裁的外孙,也是个著名的文学家。由于在座的都是语言学工作者,对于段玉裁和龚自珍的这层关系都是了解的。所以,蒋礼鹤这几句就对方的知识水平而说的话,说得十分得体。
6.考虑对方的语言习惯
说话要考虑感情、褒贬、民族、时代、地域等问题,不可大意。我们说某人“壮得像头牛”,英语则说“壮得像匹马”,就是语言习惯的问题。
有个牧师,想翻译《圣经》给非洲居民读,可是译到“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像雪一样白”的时候,难题就出现了。因为热带的土人,根本不知道雪是什么东西,雪的颜色和煤的颜色有什么不同。后来,牧师从椰子得到启发,把这句话改译成“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像椰子肉一样白”,这样,非洲居民就懂了。
把“罪恶可以变成像雪一样白”译成“罪恶可以变成像椰子肉一样白”,这正是考虑到了对方的语言习惯。
7.顾及对方的兴趣爱好
兴趣是一个人力求认识、掌握某种事物,并经常参加该种活动的心理倾向。说话时,需要顾及对方对事物的兴趣,顺着他的心理倾向,如对一位潜心研究学问的学者就不能谈“股票”、“生意经”;对一位经商的人就不能谈“治学之道”。一个具有敬业精神、勇于开拓创造的人,喜欢听事业、工作方面的具体指导和建议;生活困难,穷困潦倒的人喜欢听到扶贫济困、发财致富的信息。不同的兴趣有不同的“兴奋点”,兴趣相投的人聚在一起交谈,可以激发出话题焦点的“火花”,进而产生思想感情的共鸣。
面包商图维一直试着将面包卖到纽约某家饭店,可连续4年都失败了,最后图维决定改变策略。他打听到经理是“美国招待者协会”的主席,于是不论在何处举行活动,他都必定去出席。当图维再次见到经理时,就和他谈论他的“招待者协会”,这一下打开了经理的话匣子,反应异乎寻常。经理在图维离开办公室之前,“卖”给了他一张协会的会员证。图维只字未谈面包销售之事。几天以后,饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。
4年努力未成,一朝交谈得手,全在于投其所好的功劳。

从声气中认识人

人类的声音包含各种要素。声调是很重要的要素之一,大的声音,同时也具备某种权力。发出很大的声音,可以让别人沉默下来。然而,小的声音有时候更能发挥效果,这是因为人们会注意去听的缘故。当然,声大声小都需要姿势辅助,效果才更好。

发声法对音质有很大的影响。若以鼻子产生共鸣,声音如泣如诉,也会给人傲慢的印象。但是,如果是以胸腔来产生共鸣的话,发声法亦随之改变,变得丰富、强力,响度也够。
讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人,一方面容易给人好像有某种急事、戏剧性的事件或热心投入的印象;另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人,虽然给人深思熟虑、诚实的印象,但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心,甚至还会呈现消极性的含义。
从声气识人,对看人说话来说是很重要的一件事。
1.和声细气者
人们在请求、询问、安慰、陈述意见时常使用和声细气。它可以弘扬男性的文雅大度和女性的阴柔之美。尤其是在抒发情感时,和声细气的运用,更具有一种迷人的魅力。由于语音学中音素、音位的原理和人们说话时用声用气的心理状态及规律的不同,和声细气,这种声和气宛如柔和的月光和涓涓的细流,由人的心底流出,轻松自然,和蔼亲切,不紧不慢,能给听者以舒适、安逸、细腻、亲密、友好、温馨的感觉。和声细气地说话的男人,为人必定厚道、宽容、襟怀开阔;和声细气地说话的女人,为人必定温柔、善良、善解人意。
2.轻声小气者
轻声小气表现说话者的尊敬、谦恭、谨慎和文雅。在和别人交谈时,可以缩短人与人之间的感情距离,密切双方之间的关系。有时,它还能避免一些可能会招致的麻烦。但用它来公开坚持意见、反驳别人、维护正义和尊严或表示强调是不可取的。
3.高声大气者
高声大气是人们用来召唤、鼓动、说理、强调和表达自己激动心情的声和气。它可以表现说话者的激情和粗犷豪放的性格。它通常用来表示极度的欢喜或慷慨激昂的情绪。
张飞是《三国演义》中群众最喜爱的人物之一。他以粗豪、勇猛、爽直和坚贞的品质深深地吸引着历代的读者。这个人物说话声音响如洪钟,具有浓烈的草莽英雄气质。从其外表便可以看到这一点。他:“身长八尺,豹头环眼,燕颔虎须,声若巨雷,势如奔马。”在长坂桥一役,曹操率众军追赶刘备。张飞立马桥头,圆睁环眼,厉声大喝:“我乃燕人张翼德也,谁敢与我决一死战!”吼声如雷,将曹军部将夏侯杰惊得肝胆碎裂,倒跌于马下。曹操更是回马便走。
这段有声有色的传奇故事,凸现了张飞粗犷的草莽英雄气质。
4.唉声叹气者
这种人心理承受能力弱,自信心不强,缺乏勇气,一旦遭到失败,便灰心丧气,沮丧颓唐,乃至一蹶不振。
《孔子家语》中记载了这样一段逸事。孔子去齐国的途中听到一阵十分悲哀的哭声,他于是对弟子们说:“这个哭声虽然很悲伤,但不是悼念死人的哀声。”孔子随后迅速向前走,遇到了那个哀哭的人。孔子下车询问他的名字,知道他叫丘吾子,孔子问道:“这里不是悲哀的地方,你为什么哭得这么悲伤呢?”丘吾子长叹一声,回答说:“我一生有三大过错,现在年老才深深觉悟到,但追悔莫及,因此痛哭。”孔子不明白其话中的意思,便一再追问。丘吾子才说:“我少年时代爱好学习,周游天下,等回来时我的父母都死了,作为一个儿子竟不能为父母养老送终,这是第一大过失。我做齐国臣子多年,齐君现在奢侈骄横,我多次劝谏都不被采纳,这是第二大过失。我生平交友无数,不料到后来都绝交了,这是第三大过失。树欲静而风不止,子欲养而亲不待。去而不回的,是时间;不能再见到的,是父母。我是个大失败者,还有什么脸面活在这个世上?”说完,丘吾子便投水而死。

人到了这种悲伤而自杀的地步,他的哀情可想而知。而孔子从声气识别出丘吾子的哭声不是为了死者,而是有其他的原因,足见孔子识人之能。

全文完

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